恒基伟业元老范坤芳豪赌商务电话

□1987年毕业于北京航空航天大学，取得机械制造专业硕士学位。同年被分配到济南汽车制造总厂。□1989年“下海”，经营打字复印、销售打字机、复印机等产品。□1995年成立平治东方科技发展有限公司，代理销售电子辞典产品。一名上世纪80年代毕业于名牌大学的研究生，工作刚两年就砸掉自己的“铁饭碗”，上街摆起了地摊；靠市场推广有方，他将“恒基伟业”这个品牌做到家喻户晓。而此时，他选择了出走；如今，他经营着一家注册资本金只有8000万元的企业，却决计展开一场投入超过亿元的新产品(商务电话)推广。这颇像一场豪赌，而这位下注者在11月13日接受记者采访时，看上去信心十足，并声称：我身上没有“赌性”。他，就是范坤芳。摆摊练出乐观“胜算几何谁也说不准，市场瞬息万变。”范坤芳在办公室里坦率地告诉记者。“经营需要情商，在困难的时候要看到希望所在，在辉煌的时候要预知陷阱所在；认准目标后持之以恒，量变会带来质变……”范坤芳说，这些想法，是他踏入社会15年来的“心得”。范坤芳生在农村，却长得白白净净。用他的话说，是“天生不适合干农活”。幸运的是，恢复高考改变了他的一生。1980年16岁的他“跳出了农村”，1987年从北京航空航天大学研究生毕业，被分配到了济南汽车制造总厂，成为这家大型国企里惟一的研究生。范坤芳说他在学校就是党员，在厂里被领导重点培养。但工作两年之后，他决定经商。1989年，他在济南摆起了“地摊”。范坤芳蹬着三轮车穿梭在济南的大街小巷，最初的业务是搞打字复印、卖打印纸，并常常需要送货上门。“那一段时间我蹬坏了三辆三轮车；经常穿一件西装，上衣还完好无损，裤子却磨出了两个洞……”回忆起创业初期的激情，范坤芳哈哈大笑，“我的乐观在那个时候便形成了。”及时调整方向，一旦认准了方向就要坚持。这是范坤芳最初的“哲学”，也是在这一“哲学”的指导下，几年的艰苦创业磨砺出他乐观向上的性格。不可抄袭恒基离开恒基伟业后，范坤芳推出的产品叫商务电话，就是一种兼有商务通功能和部分网络功能的固定电话。商务电话与商务通的血缘关系以及范坤芳与商务通的不解之缘，给范坤芳的公司提供了一个“顺理成章”的目标：商务电话要复制商务通的成功。“血缘关系”能够让成功“顺理成章”地延续吗？范坤芳给记者的回答是，此一时，彼一时，没有可以照搬的成功。当年商务通的销售的确创造了一个神话：1999年恒基伟业给范坤芳定的销售目标是12万台，但范坤芳最终完成的是60万台。不过回首当年的辉煌，范坤芳则表示，商务通的成功是“天时、地利、人和”几个因素凑到一起的结果。在范坤芳看来，当时商务通的推出处在了一个绝佳的时机：手机尚未普及、媒体广告价格便宜、恒基的五位元老分工明确配合默契。这些成功的因素并非偶然所致：早在1994年，范坤芳和在济南一起创业的几个朋友来到了北京，加盟恒基老总张征宇的四达公司。由于发现这个公司是挂靠在某政府部门下的集体企业，产权不明，范坤芳离开了张征宇，于1995年初创办了自己的公司“平治东方”，设计、销售电子万年历。张征宇是范坤芳北航的“师兄”。范坤芳说，1998年6月，张征宇拿着商务通再次找到了范坤芳，让他一块儿做商务通。商务通让范坤芳激动不已，并宁愿放下自己的公司，到恒基做负责营销的副总。对于恒基的成功，业内不少的评价是：都是广告给砸出来的。范坤芳并没有避讳这样的说法，而且对当时广告价格之便宜念念不忘：那时候广告太便宜了，在一个地市级电视台上广告，每分钟只要2.5元！在一个省会城市，每次100分钟的广告，做一个月只需要6万多元。“现在不一样了，现在的电视广告太贵了。”广告价格的攀升，让范坤芳行动谨慎。“商务通的成功是没办法抄袭的，而且我们也抄袭不起！”理念分歧舍恒基商务通销售成功让作为一个“职业经理人”的范坤芳功成名就，而“盛名”之下的范坤芳却日渐“寂寞”。11月13日，范坤芳首次透露自己离开恒基伟业的原因，是“理念分歧”。此前，业内猜测，他是因为看到商务通这个产品前途不大才离开的。范坤芳对此予以否认。其中隐情不便透露，但范坤芳却以这样一句话概括他当时的想法：一个企业成功了，应该明白自己为什么成功？明白了成功的来龙去脉才不会被胜利冲昏头脑。“2000年的最后几个月，我的头发曾经白了一半；2001年，我一直有病……”范坤芳说。在外界看来已经获得巨大成功的恒基伟业，却让范坤芳感到了危机。范坤芳一再表示，他非常佩服张征宇，他们的关系也一直很好。但许多事情只能用无奈二字来形容。再创业前途莫测今年9月，曾在恒基伟业创造商务通销售神话的范坤芳正式离开恒基伟业，回到自己的公司平治东方。在范坤芳放手平治东方的几年中，这家公司在北京的业务有所萎缩，发展不大。这也促使公司当初立项研发的商务电话提上议事日程。直到2002年10月21日，范坤芳终于有了自己的产品———商务电话。“我对自己的员工说，我们现在是重新创业。”在接受采访的时候，范坤芳一再表示，自己彻底重来。对于范坤芳来说，恒基的成功更多是别人的，而平治东方的成与败则需要自己承担。既然是因为自己另有“想法”而告别恒基，就应该证明自己的“想法”。这或许是范坤芳“押宝”商务电话希望证明自己的心理基础。“这一段时间，我一直战战兢兢！”范坤芳说。“2003年春节前这一段时间，对于我非常关键，这是新产品的导入期。”范坤芳一再表示自己其实很谨慎，没有赌一把的气概。“我平时连麻将都不摸，身上没有‘赌性’……”范坤芳说，“市场瞬息万变，不可预测的因素太多。”但平治东方董事会还是决定在2003年滚动投入1.05亿元的广告费，推广商务电话。这对于一个注册资金8000万元的企业而言，无疑是一场“豪赌”。商务电话能否被认可据记者了解，商务电话的定价为2800多元，在刚刚推出之后的几天，每天的销量在10部左右。一个仅仅是具有网络和PDA功能的固定电话，这样的定价是否会给产品的推广带来困难？对于这一问题。范坤芳解释说，商务电话定位于“高档人群”，通俗地说，是让那些头衔带“总”、带“长”的人用的。而这一人群主要看中产品的实用，对价格不会太敏感。“这样的定价还与较高的成本有关。”范坤芳解释说，“商务电话遇到了一个不巧的事儿，那就是彩信手机的出现，使得液晶屏供不应求，这抬高了液晶屏的价格。”范坤芳说，生产液晶屏的企业现在店大欺客，价格根本没法商量。现在商务电话上用的5.7英寸液晶屏占用了每部电话成本的一半。“估计明年下半年彩信手机流行之后，成本会降下来。”“是否觉得商务电话有较大的功能替代性呢，因为这个产品其实就是固定电话与PDA还有网络功能的组合？”记者问。范坤芳拿出自己的手机给出这样的解释：手机出现后已经更新换代多少次了，恐怕没有人能说清———手机每一款新品都会以高价面世，都会迅速普及，这究竟为什么？我们办公桌上电话为何多年没有变化？他认为，重要的原因是我们没赋予电话更多的功能。现在我们赋予了它新的功能，也应该被市场认可。新浪科技()——京华时报

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